互联网医疗风生水起，为什么药店活不下去？

疫情冲击传统企业，实体药店也不能幸免。

前几天群里有人发了这样一条信息。带人带货带牌照，一家药店的价格从高峰期的大几十万，跌到现在不足 20 万。

在传统医疗行业众多利益相关者中，只有医疗机构和实体药店是直接面向患者服务的；医疗最大的支付方 — 医保，也主要在医疗机构和药店两类场所使用。实体药店是医疗服务环节中重要的组成，也是研究医疗行业改革不可忽视的对象。

咱今天分享的是药店的生存现状和一点对未来发展的建议。

01.供给过剩、增速放缓

我国医药零售市场总规模约 1.5 万亿，其中，各级医疗机构占比 75% 左右，药店占比 23% (网上占比很小）。约 3500 亿的盘子由全国共计 49 万家门店贡献。

这 49 万家药店的构成模式非常有趣，从近几年发展看，连锁为主的趋势逐渐明显，超过总门店数的一半，剩下的都是单体型门店。

我国药店店均服务人数约 2800 人，相对较低。在部分地区，药店的密度比便利店还高。对比美国，也是医疗发达且连锁化程度很高的市场，店均服务人数约 6000 人。可以说，我国药店「供给过剩」。

连锁排名前 10 的品牌门店数仅占约 5%，虽然连锁化趋势集中，但并没有造成「赢家通吃」的局面。过剩的供给和诸侯割据的业态，使得药店竞争异常激烈。

总门店数在过去几年基本没有变化，甚至略微下降，开新店的空间已经不大了。从市场规模看，近几年也呈现增速下降的趋势。

药店经营的品类主要有：中西成药(处方药+ OTC ）、中药饮片、非药品（主要是保健类）、医疗器械及其他。

中西药品：占销售额 75% ~ 80% ，因标准化透明化的特点，毛利较低，平均 30% 左右。医院实行零加成，让大部分中西成药的价格更低，进一步挤压药店的毛利空间。

产品标准化、毛利透明化、店租人员成本加剧，共同导致药店实际净利空间非常小。

连锁头部品牌，如老百姓、益丰、一心堂等，财报显示净利仅 2% ~ 5% ，这还是连锁化集中管理和精细控成本的结果，手一松，利润就没了。

药店的主要运营策略是逐利式营销。

我们大约都有类似的经历，去药店买药，店员积极推荐某一款，这款药就是店内的高毛利产品，简称「高毛」。甚至在患者明确要具体某款药后，也会被引导推荐另一款替代产品，同样也是高毛产品。这些产品因上游让渡更多的毛利，店员有极大的动力去推销，以此获得激励。

另一个运营怪象是医保套利。

开通医保定点的药店可以用医保支付，对患者是一项利好政策。但也给药店套利的空间，在某些城市依然可以看到刷医保买米面粮油这样薅羊毛的现象存在。

甚至可以说，医保能套利也算是我国药店过剩的促成因素之一。

如果你观察过线下药店，就会发现，即使是连锁门店，从店内商品、到营销活动，到货架陈列都基本一致，左手边的益丰和右手边的老百姓，除了品牌名以外，几乎没差别。

买药是目的明确的被动需求，药店更像一个「工具属性」的存在：需要才用，用完即走

在工具稀缺时存在本身就有价值，但如果工具已经无差别的铺开，只做到存在就远远不够了。药店必须升级到通过服务提升患者到店和留存，但这又暴露药店另一个问题，即人员专业能力差。

虽然国家规定药店要有一定数量的合格药师配备，但实际情况几乎无人达标，挂证现象非常普及。

造成这种情况第一原因是成本收益考虑。聘请一位有资质药师的成本可以抵两三个能带业绩的销售人员，在利润低薄情况下，一定是能省则省。

另一个原因就是药师整体数量不足，受重视程度不够。从收益和社会地位角度，药师都不会主动选择去药店工作。

没有专业人员、还容易被推荐高毛产品收智商税，使得患者不信任药店提供的服务。虽然各大连锁都喊出升级服务的口号，但目前看效果并不明显。

保持企业增长的手段依然是持续开店（包括并购、加盟、代运营）。

实体药店的覆盖面是周围一公里的常住居民。既然是固定人群，生命周期的长短决定了商业模式是否健康。

要运营患者的生命周期，必要有标记用户画像和需求追踪的能力，但现在药店普遍现状是信息化设施严重不足，根本无法支撑精细化运营。

大型连锁药店经营了十几年，都声称沉淀了几千万的会员用户，但这些数据是死的，只是被记录了而已，没有被使用的价值。据我所知，有实力的连锁机构都花了很多钱在信息化建设和运营上，目前看收效甚微，我想根本原因应该是技术和运营的脱节，只记录数据，但记录什么，怎么用，是没有规划的。

慢病管理是最近几年被提及次数最多的药店转型方向之一，同样的问题，当前的信息化程度不足以支撑慢病管理的需要，如果还是靠一张纸一支笔一个人脑，效率化和规模化都是无从谈起的。

提升服务能力、慢病管理、信息化、精细化运营、线上渠道建设….

完美的标准答案，但好像考生基本都不及格，是答案错了么？

答案没错，错的是落地执行

最核心的原因就是新老转型中利益和观念的冲突，让这些看上去正确的事执行变形，或干脆飘在空中。

药店的问题在其他行业都有成熟解决方案，如患者运营，互联网产品从用户分层、路径分析、提升留存、沉默唤醒，有一套成型的方法论，完全可以应用到实体药店中。方法是有的，要解决的是找到合适的专业人士，如果非要让传统业务老团队去做，专业不对口，意识跟不上，是不可能执行到底的。

吸引专业人才是外因，企业内部是否做好准备是内因。老板是否敢于破除不合理的激励制度，从毛利驱动，改为以患者满意为目标；是否敢于给引进的专业人士足够的权利，支持他扎到底，甚至切掉既得利益者的蛋糕……

这是一场开卷考试，要争取不挂科啊！